Inversión Publicitaria y Promocional en Pymes.

Escrito por: Lic. Benjamin Octavio Tapia

Consultor Asociado en MultiConsultores - www.multiconsultores.com

Nicaragua

Inversión Publicitaria y Promocional en Pymes

Uno de los dilemas encontrados con mayor frecuencia dentro de las empresas familiares es la reticencia de las mismas a invertir en Publicidad y Promociones. El principal argumento que los propietarios de la empresa aducen es el alto costo en ambos rubros y obviamente, toda empresa familiar tiene por naturaleza, cierta limitación de fondos parta sus operaciones.

Esto se convierte en un dilema porque, a como todos sabemos, el que no publicita ni promueve sus productos o servicios tendrá mas dificultad en incrementar sus ventas, y a la larga, hacer crecer la empresa familiar.

Que opciones tiene el pequeño y mediano empresario para no quedarse estancado en este circulo vicioso (no invierto, no crezco, y al no crecer….no puedo invertir)…?

Primero, el empresario debe tomar conciencia del problema. Es decir, reconocer que debe hacer una inversión, por modesta que esta sea, y que la misma rendirá frutos a un corto o mediano plazo.

Segundo, es siempre recomendable que el empresario pida asesoría a expertos en el tema. No estamos aquí hablando de grandes agencias que manejan programas de Publicidad y Promoción, sino de consultores o pequeños empresarios, como el, que tengan experiencia en manejo de medios y que entiendan las limitaciones que en algún momento pueda tener el cliente.

Tercero, el empresario debe estudiar aquellas opciones de bajo costo pero que puedan representar alto impacto, concentrándose a nivel local o regional. Menciono algunos ejemplos:

Brochures y volantes, estratégicamente dirigidos hacia las zonas especificas donde se pueda encontrar su mercado meta.

Otros medios impresos no masivos: Revistas de mediana circulación, carteleras de eventos, etc. En este aspecto es muy importante adecuarse al segmento al que va dirigido dicho medio, el cual debe ajustarse al producto o servicio que ofrezca la empresa

Radio / Perifoneo: A pesar de ser un medio antiguo, la radio sigue siendo el mayor vendedor. Las radios ahora ofrecen opciones atractivas que se ajustan al presupuesto de pequeños y medianos empresarios.

Promociones: No todo es publicidad! Los clientes también buscan ofertas, producto en bandeo, servicios adicionales amarrados con compra… Las pequeñas empresas también pueden tener un programa de beneficios a clientes frecuentes. Esto estimula compra adicional y crea una relación de beneficio para ambas partes.

En el caso de regiones, se puede pensar en vallas publicitarias en lugares estratégicos.

Todos estos medios anteriormente señalados tienen la ventaja que pueden, actualmente, contratarse a periodos cortos. Ya no es el caso de que tenían que contratarse al menos 6 meses para poner un anuncio, Esto ayuda, además, a que el empresario evalúe de forma periódica el impacto que la inversión publicitaria ha tenido, la cual se debe traducir en aumento en las ventas y en el posicionamiento de la empresa en su mercado.

Cuarto, un punto muy importante a tener en cuenta es que en el medio que se elija, deben tenerse muy en cuenta las limitaciones de medios y soportes publicitarios. Muchas veces el empresario, por tratar de aprovechar al máximo el espacio, incluye demasiada información en un pequeño espacio, obteniéndose saturación visual o auditiva. Esto no es recomendable, ya que en lugar de mejorar la imagen del negocio, la deforma.

Al final del proceso, el empresario debe hacer una evaluación final de todo el proceso. Realmente se obtuvieron mejores ventas? Los clientes nos conocen ahora mas que antes, hemos llamado su atención? Hemos creado en el mercado potencial el deseo por consumir nuestros productos o utilizar nuestros servicios?

En la parte de Ventas, es fácil y claro obtenerlo a través de comparativos antes y después en términos de unidades y monetario. En términos de mercado, podemos apoyarnos, a como mencionaba en el segundo punto, en consultores especializados que puedan elaborar estudios de mercado focalizados.

Si bien es cierto que requieren una inversión, le dan al empresario un panorama mas amplio de donde esta ubicado y así, saber hacia donde dirigirse para crecer.

Escrito por: Lic. Benjamin Octavio Tapia

Consultor Asociado en MultiConsultores

Nicaragua

La Competencia

Escrito por Pablo Dorrego | Escuela de Alta Gerencia | Pablo Dorrego en Facebook

¿Quiénes son nuestros clientes? ¿Qué es lo que ellos quieren, específica y detalladamente en profundidad, de lo que nosotros vendemos u ofrecemos? ¿Qué es lo que ofrece nuestra competencia a estos mismos clientes? ¿Cómo se compara lo que nuestros competidores ofrecen con lo que ofrecemos nosotros? ¿Tenemos ventajas o desventajas comparativas con ellos? ¿Cuáles son, realísticamente, cada una de nuestras ventajas y desventajas, detalladamente y en profundidad? ¿Es viable y rentable concentrarnos solamente en aquellos productos y ofertas para los que incuestionablemente tenemos ventajas comparativas, únicas, apetecibles por ese grupo de clientes, e incluso casi imposible para ellos rechazarlas o dejarlas de lado? ¿Nos es o no viable y rentable transformar nuestras desventajas en notorias ventajas comparativas? ¡No basta con simplemente eliminar o neutralizar desventajas!

Las anteriores y muchas más preguntas del mismo tenor y derivadas o vinculadas a las mismas, tenemos que responderlas y resolverlas para desarrollarnos y mantenernos exitosamente en el mercado.

Si no encontramos la brecha rentable de nuestras ventajas comparativas frente a nuestra clientela actual, sí ó sí, tenemos que encontrarla o salirnos del ramo en el que estamos, antes que, a un costo mucho mayor, nos saquen a las fuerza dadas las circunstancias y el empuje de nuestra competencia.

Tampoco tiene sentido que, si estamos en un cierto posicionamiento favorable frente a la competencia inmediata, nos apresuremos desmedida o desproporcionadamente en mejorar nuestras ventajas comparativas mucho más allá de lo que al momento ofrecen nuestros competidores relevantes. Eso sí, tenemos que monitorear lo que ellos o los que vienen hacen o piensan hacer, para que no nos pase, que, sin darnos cuenta, quedemos a la zaga de ellos repentina e inadvertidamente. Todo lo que nos hace falta, es mantenernos por delante de ellos un número prudencial de pasos, y no necesariamente años luz por delante.

Vaya un cuento ilustrativo. Dos exploradores en la selva perciben que un león los persigue. Uno de ellos, el más apresurado, comienza a correr. El otro, primero se detiene y se prepara ajustándose los cordones de su calzado. El apresurado se asombra y lo increpa. El cuidadoso le responde entonces “sólo me basta correr más rápido que vos, ¡jamás voy a correr más rápido que el león!”

Lo mismo nos ocurre en la vida real. No tiene sentido competir contra el que jamás podremos ganar. Tenemos que adaptarnos a esa realidad, realizando a pleno las oportunidades que en ese reconocimiento seguramente existen. Vaya como otra ilustración, no tiene sentido para empresas pymes competir abiertamente contra empresas como las grandes de las telecomunicaciones y otros servicios públicos. Pero esas empresas pymes, si pueden aprovechar que hay muchos servicios que esas grandes empresas tienen que tercerizar, subcontratándolos para que los cumplan pequeñas empresas.

Hay servicios que al no prestarse a grandes economías de escala, no conviene a las grandes empresas realizarlas por su propia cuenta. A ellas, les conviene dedicar esos mismos esfuerzos, con un mayor retorno, a otras actividades de mayor envergadura. Pero, esas labores menores que esas grandes empresas dejan, son o pueden ser altamente rentables para empresas pequeñas, si las mismas desarrollan las ventajas comparativas requeridas para ofrecer esos servicios con una incuestionable calidad total.

Esta es nuestra consigna, “no ir más allá de nuestras posibilidades.” Concentrarnos “en lo que podemos hacer” con máxima e incuestionable excelencia, para un segmento de clientes suficientemente rentable, en cuyas mentes de consumidores estemos sólidamente posicionados, o en las que podamos posicionarnos más fácilmente que cualquier otro competidor actual o potencial en el mercado.

Por último, estas reflexiones no de una vez para siempre. Es esencial mantenerlas actualizadas, renovadas, reinventadas, y siempre vibrantes. Las situaciones cambian. Lo único permanente es el cambio. No podemos alejarnos de esta realidad. ¡Siempre tenemos que ser mejores que ayer! Caso contrario, siempre seremos mañana peores que hoy frente a los demás en la competencia.

En nuestra relación con nuestros competidores y nuestros clientes, estamos cada vez mejor o, inevitablemente, estamos cada vez peor. ¡No hay alternativas! Y, cada vez será ésto más cierto con la “aldea global” en la que la competencia y las comunicaciones globalizadas transforman aceleradamente a las ciudades y países en los que vivimos, por remotos que estemos de los centros más avanzados del mundo.

¿Porque las Pymes fallan?

por Julio César Álvarez del Castillo González |Director General de Comunicación Alterna|México

No es nada nuevo que el 99% de los negocios que inician en todo el mundo fallan en sus primeros diez años. Como el sueño de todos los emprendedores es crear un negocio exitoso, he detectado 3 razones principales por las que un negocio pequeño o mediano fallan y cómo puedes proteger tu negocio contra ellos. Conozcamos estos asesinos de negocios:

1.      Falta de habilidades administrativas: Cuando el dueño de un pequeño negocio sufre de falta de habilidades administrativas que se necesitan para llevar su negocio al siguiente nivel el negocio está condenado a fallar.  Un emprendedor que quiera triunfar debe ser capaz de manejar efectivamente a sus empleados, el flujo de efectivo, la línea de producción y demás asuntos relativos a su negocio, y algo aun más complicado, ser capaz de contratar un buen administrador para que maneje el negocio.

2.      Malas decisiones de negocios: Esto es común, independientemente del campo donde te desenvuelvas. Cualquier acción que decidas implementar en tu negocio, considera el consejo de tus amigos, socios de negocios y profesionales. Esto te pondrá  en perspectiva y te dará distintos puntos de vista para tomar tu decisión.

3.      Políticas gubernamentales económicas, fiscales y monetarias duras:

Este asesino puede matar a cualquier empresa, independientemente de su tamaño. Como emprendedor, debes estar en guardia para proteger tu negocio contra cada cambio fiscal y monetario de las políticas económicas del gobierno.

Como no puedes influir o alterar las decisiones del gobierno, debes estar preparado para ajustar tu negocio de la mejor manera a los cambios en las reglas por parte del gobierno. Esto te ayudará a prevenir ser sorprendido por los efectos adversos de una política del gobierno poco favorable para tu empresa o industria. 

Trend spotting un paso adelante del consumidor.

Por Jorge Soni| Director General de capacitación emogénica | México

Auto Deportivo Electrico Tesla Roadster de Tesla Motors ©

Hace algunos días tuve la fortuna de ver una entrevista realizada a Ann Mack, Directora de Trendspotting de la agencia JWT, una de las más importantes a nivel mundial, siempre visionaria y evolutiva.

El termino Trendspotting llamo mi atención descubriendo que existen personas alrededor del mundo encargadas de buscar, analizar y elaborar reportes de tendencias para grandes corporativos y que a su vez beneficia por igual a PYMES.

En los fundamentos de marketing, un punto que desde hace años se maneja es el de “saber que busca y quiere el consumidor” con esto, se han realizado infinidad de estudios de mercado para poder conocer y escuchar al consumidor… a nuestro cliente. Y que nuestros productos o servicios satisfagan estas necesidades. Pero son necesidades actuales, necesidades que se manifiestan hoy día, pero no garantizan la permanencia de la misma, pueden suceder cambios que afecten la tendencia de compra. Avances tecnológicos, situaciones financieras, evolución de gustos, cambios de paradigmas.

Trendspotting va un paso más allá y busca las tendencias que marcaran la pauta en los siguientes años, “Que es lo que el cliente buscará y necesitará en un futuro” con esto se propone una estrategia para anticipar y alinear nuestros productos y servicios a los cambios que va teniendo el mercado, para que sigan en continua evolución, vigencia y competitividad.

Trendspotting no es para nada identificar modas, es identificar los cambios culturales a nivel país y a nivel mundial que generen peso e impulso dentro de las culturas.

Todos sabemos que con la globalización de los mercados se establece una competencia feroz por atraer la compra, pero al existir tantas opciones, tenemos que estar atentos a las necesidades actuales de nuestros clientes para permanecer el mercado y deberemos estar atentos a las tendencias futuras, para poder evolucionar con los mercados y establecer una trascendencia de nuestras organizaciones,  sin importar el producto o servicio que brindemos.

Les presento a continuación algunas de las tendencias detectadas por el equipo de Ann Mack esperando nos brinden una reflexión de lo que se mantiene y está por venir.

TENDENCIA 1 ECONÓMICA:

Se presenta una visión optimista de los indicadores económicos a nivel internacional, estableciendo que se generará en los siguientes meses un repunte económico, el cual brindará estabilidad en los mercados internacionales. Sin embargo, pese a estas notas que nos dan los especialistas. En la economía social, con la que nos topamos de cara al salir a la calle, existe aun mucho miedo e incertidumbre del porvenir para la gente, para nuestros clientes y consumidores, no será real este repunte, hasta que se vea reflejado en  los trabajos, hasta que las empresas no vuelvan a contratar a personal y esto de certeza de que la economía está mejorando, de igual forma no se podrá creer en una mejora económica si no la vemos reflejada en el bolsillo. Los analistas podrán decir que todo va mejor, pero nuestro indicador inmediato es nuestro poder adquisitivo y en eso seguimos con una tendencia de recesión, por lo menos anticipa Mack para el 2011. Esto determina que tendremos que establecer una competitividad que de confianza al consumidor en proporción de costo beneficio, ya que pensará más de dos veces si realizar la compra o no.

TENDENCIA 2 TRANSPARENCIA:

Ya los tiempos de ventas chocolate, realizadas con engaños hacia el cliente terminaron, desde hace algunos años se ha marcado una tendencia y necesidad de transparencia, esto es que el cliente quiere certeza de lo que está comprando, no quiere mentiras o engaños y ante la competitividad global el engaño es una práctica que se debe erradicar en las empresas de forma total.

Un claro ejemplo de la transparencia, lo vemos reflejado en la industria alimenticia en donde el consumidor, esta cada día más atento a las tablas nutricionales, que contiene cada producto, que conservadores, que beneficios da. Esta tendencia se está migrando a nivel mundial en los consumidores y se están generando una cultura de nuevos clientes que si leen las letras chiquitas, que cuestionan al vendedor, que comparan antes de comprar. Esta tendencia también es un reflejo de lo que ha sucedido en los últimos años en el rubro económico a evolucionado al consumidor para trascender a un cliente pensante y exigente que solo con honestidad se convertirá en cliente cautivo. Hoy más que nunca debe ser una preocupación de las organizaciones generar confianza en los clientes a través de esquemas que den certidumbre y transparencia a los productos y servicios que ofrecemos, no ofrecer más de lo que realmente podemos dar, no maquillar beneficios, sino impulsar las virtudes reales con las que enfrentamos la batalla de la competitividad y en el trayecto deberemos ser conscientes de mejorar lo que se deba mejorar.

TENDENCIA 3 MOVILIDAD:

En una era donde el celular, las laptops, oficinas virtuales, internet móvil, mensajería instantánea y redes sociales están modificando las culturas internacionales se ve una tendencia por el agitado ritmo en el que vivimos que la movilidad será una herramienta fundamental, para acercar nuestros productos y servicios a través de nuevas tecnologías a nuestros clientes. Tendremos que revaluar en los siguientes meses la efectividad de de las estrategias que estamos utilizando. Llegara un momento que las empresas que no estén acercando promociones, novedades y sus servicios por medios electrónicos estarán perdiendo terreno ante la competividad actual. Hoy por hoy, curiosamente una PYME que tiene pagina web da confianza a los nuevos clientes y no será de sorprendernos que vengan cambios a nivel legislativo para regulaciones y controles de mensajería vía celular que se presta como una plataforma de contacto móvil con nuestros consumidores.

Lo anterior tan solo es un pequeño copilado de lo que está sucediendo actualmente a nivel internacional, Trendspotting puede ser una herramienta que nos anticipe a lo que está por venir.

Esperando que las notas anteriores hayan despertado su curiosidad, ya que es el fundamento principal del Trendspotting.

Curiosidad: Impulso humano que oscila entre lo grosero y lo sublime. Lleva a escuchar detrás de las puertas o a descubrir América.
(José María de Queiroz)