Truffles Alfajores

Escrito por Sebastián Ianantuony. Argentina

Cristina Colacci nos recibe en la oficina de la fábrica que se encuentra a escasas dos cuadras de la nueva Terminal Ferro-automotora de Mar del Plata para contarnos la historia de Truffles, el alfajor de Mar del Plata. Con su enorme calidez y hablando desde la experiencia de muchos años en el rubro nos cuenta sobre la actualidad del mercado del alfajor y futuro de una de las marcas más tradicionales de la ciudad.

1- ¿Cuándo nace Truffles y cómo fueron sus orígenes hasta la actualidad?

Truffles nació en el 64´. Su fundador Isaac Schuartzman, de origen judío, era un profesional de la chocolatería. El nombre de la marca es una derivación de “trufas”, dado que se especializaba en chocolatería y bombonería, no tanto así en alfajores. Nació como una empresa familiar, pero con muchos empleados. Fue creciendo con mucho esfuerzo y marcó una etapa en Mar del Plata muy buena porque no tenía competidores. Estuvo en el mercado posicionado muy fuerte unos 20 años, hasta la década de los 80´.

Luego el fundador se enferma y la firma empieza a decaer dado que no existía quien continuara con el mismo empuje del pionero. Los empleados continuaron produciendo y en el 79´ asumimos la administración con mi marido.

Recuerdo que el inicio fue en una situación similar a la actual, de crisis. Y en el 2001 volvimos a estar igual . El crecimiento de Truffles acompaña los vaivenes del país, sin embargo la firma no se cayó nunca. Del 80´ al 2001 la empresa vivió un período de supervivencia, “remándola” . La marca siempre estuvo presente, pero nunca se despegó: le faltó impulso.

El fuerte siempre fueron las trufas, a raíz de nuestra gestión se extendió la línea a alfajores artesanales, alfajores clásicos, galletitas con mousse de limón y se agregó el conito. Además se hicieron trufas de más sabores, se modificó el packaging y en el 2008 se agregaron puntos de venta. Esto logró re-posicionar la marca, no al punto que esperábamos, pero si ha dado resultados positivos.

2- Vemos que Truffles tiene un fuerte posicionamiento de marca ligado a la ciudad ¿qué nos podría decir al respecto?

Eso nace a raíz de que a mí me caracteriza la venta al público y ésta se hizo siempre personalizada. Si bien había empleados dedicados a la atención, a mi me gustaba atender personalmente a los clientes. Cada vez que ingresaba alguien, para mí no era un cliente, sino que trataba hacer amistad preguntándole de donde venía, mientras se realizaba la venta. Lo fundamental era generar buen trato y que se sientan cómodos; de hecho, me lo hacían saber: recurrentemente escuchaba frases como “además de que el alfajor me gusta, me atendieron muy bien. El año que viene si Dios quiere volvemos”. De ahí surge “el buen trato, genera turismo”. Porque además el buen trato genera comunicación de boca en boca: ha escuchado también cosas como “vine hoy (lunes, por ejemplo) porque el viernes estuvo mi cuñado y estuvo hablando con una señora rubia que lo atendió muy bien”, entonces yo salía por detrás del negocio y continuaba el diálogo “Ah, si! su cuñado, me acuerdo de haber charlado con él”. Era una actividad muy desgastante, pero eso le dio mucho impulso y era necesario, porque muchas veces los empleados desatendían estas cuestiones u obviaban datos importantes sobre los productos que podrían ser de interés para el cliente. Este es un aspecto en el cual ya se ha trabajado y contamos con personal comprometido que entiende que la buena atención es un recurso más de la buena venta. Hoy se puede decir que hay un modelo de atención y no hace falta que esté pendiente de eso.

A mí me encanta la venta. La logística también la hacía yo y me recorría todos los locales para ver qué necesitaban. Me encanta que la gente se vaya contenta y si tienen un problema se los tengo que solucionar.

3- Además de comercializar sus propios productos, vemos que es posible adquirir una franquicia de la marca ¿qué ventajas puede obtener un posible interesado al momento de iniciar un negocio de estas características?

Principalmente se le ofrece el apoyo total, ya que Truffles le va a ofrecer un muy buen producto, la logística y también se le instala el plotteado y todo lo concerniente a la imagen del local. En segunda instancia se le ofrece la capacitación tanto al dueño como a los empleados. En ese sentido el soporte es personalizado: yo voy cuantas veces haga falta, se le arma la vidriera, el negocio. Es enseñarle cómo es la venta, cómo es el producto y cómo se diseñaría el negocio, ya que tienen que ser todos iguales.

Al tratarse de una franquicia, deben respetarse los colores y se les entregan fotos para que puedan tener una referencia visual. Se hace el recorrido por los negocios de la ciudad y se les permite sacar fotos también.

En cuanto a la parte económica se analiza cada caso y hay muchos puntos negociables en cuanto a los pagos, los plazos de entrega de la mercadería. Cada situación es distinta y se analiza personalmente para que sea redituable para ambas partes.

4- ¿Cuáles considera que son hoy las dificultades que deben enfrentar las Pymes?

El problema más grande es que si no sos dueño del local, los alquileres son muy altos. Y como este es un producto turístico, tiene que estar en un lugar caro. Yo no puedo colocar los productos en la calle San Juan o en la calle Belgrano. Tenemos que elegir lugares como el microcentro de Mar del Plata, el microcentro de Rosario o algún lugar de Buenos Aires donde transite mucha gente, porque es para el turismo. El producto de marca y orientado al turista tiene que decididamente estar en un lugar que llame la atención y pase mucha gente.

Otra de las cuestiones es que los productos son de primera calidad, pero las Pymes no suelen contar con los recursos suficientes para la tener presencia y darle el impulso que se merecen los productos respecto de las grandes marcas.

Por otro lado han ingresado al mercado productos emergentes de baja calidad, pero que apuntan a un nicho de bajo precio. Esto hace que las empresas Pymes que buscan la excelencia estén librando dos frentes competitivos: tratar de captar a los clientes de las primeras marcas, que se han desposicionado, y protegerse de la competencia de los nichos de bajo precio.

5- A su criterio. ¿Cuáles son las características que debe tener un emprendedor?

Tenés que tener muchas ganas de trabajar, porque tanto en Latinoamérica como en nuestro país el alfajor es un producto tradicional, es como el asado. Tenés que tener muchas ganas de trabajar el producto dulce, te tiene que gustar eso.

La segunda característica es acompañar el esfuerzo con muchas horas de dedicación. Hay que dedicarle todo tu tiempo y estar, estar y estar: generar permanencia, siempre.

Tenemos un excelente producto y hay que saber venderlo. Y tener mucha fuerza de trabajo, gen de gente trabajadora.

Otro aspecto es ser polifacético: hacer de todo. Estar en la parte operativa de la fabricación, en el mostrador de ventas, en la parte administrativa recibiendo proveedores o gente que quiere abrir nuevos puntos de venta.

Hay que tener también una parte espiritual que inspire y llegue a las personas, transmitiendo lo que vos sos genuinamente. Obviamente que las empresas buscan relaciones comerciales, pero también hay que fomentar las relaciones espirituales para que las primeras sean de largo plazo.

También es necesario construir todos los días tu marca. A partir del reconocimiento del sector y otras industrias conexas uno tiene una pauta de cómo está visto por la gente del rubro y de esa manera se pueden crear relaciones a largo plazo y generar beneficios cruzados con otras marcas.

6- ¿Cuál es su visión de Truffles a 5/10 años?-

Truffles va a ser mucho más conocido, va a estar en un lugar más alto de lo que hoy está. Para esto vamos a tener que sortear muchos obstáculos, sobre todo porque la coyuntura económica no es del todo favorable.

Tenemos muchas ideas y hay un proyecto muy grande para volver a posicionar la marca. Lo primero es apostar a este verano. Truffles este verano se tiene que ver y es la primera prioridad.