La Competencia

Escrito por Pablo Dorrego | Escuela de Alta Gerencia | Pablo Dorrego en Facebook

¿Quiénes son nuestros clientes? ¿Qué es lo que ellos quieren, específica y detalladamente en profundidad, de lo que nosotros vendemos u ofrecemos? ¿Qué es lo que ofrece nuestra competencia a estos mismos clientes? ¿Cómo se compara lo que nuestros competidores ofrecen con lo que ofrecemos nosotros? ¿Tenemos ventajas o desventajas comparativas con ellos? ¿Cuáles son, realísticamente, cada una de nuestras ventajas y desventajas, detalladamente y en profundidad? ¿Es viable y rentable concentrarnos solamente en aquellos productos y ofertas para los que incuestionablemente tenemos ventajas comparativas, únicas, apetecibles por ese grupo de clientes, e incluso casi imposible para ellos rechazarlas o dejarlas de lado? ¿Nos es o no viable y rentable transformar nuestras desventajas en notorias ventajas comparativas? ¡No basta con simplemente eliminar o neutralizar desventajas!

Las anteriores y muchas más preguntas del mismo tenor y derivadas o vinculadas a las mismas, tenemos que responderlas y resolverlas para desarrollarnos y mantenernos exitosamente en el mercado.

Si no encontramos la brecha rentable de nuestras ventajas comparativas frente a nuestra clientela actual, sí ó sí, tenemos que encontrarla o salirnos del ramo en el que estamos, antes que, a un costo mucho mayor, nos saquen a las fuerza dadas las circunstancias y el empuje de nuestra competencia.

Tampoco tiene sentido que, si estamos en un cierto posicionamiento favorable frente a la competencia inmediata, nos apresuremos desmedida o desproporcionadamente en mejorar nuestras ventajas comparativas mucho más allá de lo que al momento ofrecen nuestros competidores relevantes. Eso sí, tenemos que monitorear lo que ellos o los que vienen hacen o piensan hacer, para que no nos pase, que, sin darnos cuenta, quedemos a la zaga de ellos repentina e inadvertidamente. Todo lo que nos hace falta, es mantenernos por delante de ellos un número prudencial de pasos, y no necesariamente años luz por delante.

Vaya un cuento ilustrativo. Dos exploradores en la selva perciben que un león los persigue. Uno de ellos, el más apresurado, comienza a correr. El otro, primero se detiene y se prepara ajustándose los cordones de su calzado. El apresurado se asombra y lo increpa. El cuidadoso le responde entonces “sólo me basta correr más rápido que vos, ¡jamás voy a correr más rápido que el león!”

Lo mismo nos ocurre en la vida real. No tiene sentido competir contra el que jamás podremos ganar. Tenemos que adaptarnos a esa realidad, realizando a pleno las oportunidades que en ese reconocimiento seguramente existen. Vaya como otra ilustración, no tiene sentido para empresas pymes competir abiertamente contra empresas como las grandes de las telecomunicaciones y otros servicios públicos. Pero esas empresas pymes, si pueden aprovechar que hay muchos servicios que esas grandes empresas tienen que tercerizar, subcontratándolos para que los cumplan pequeñas empresas.

Hay servicios que al no prestarse a grandes economías de escala, no conviene a las grandes empresas realizarlas por su propia cuenta. A ellas, les conviene dedicar esos mismos esfuerzos, con un mayor retorno, a otras actividades de mayor envergadura. Pero, esas labores menores que esas grandes empresas dejan, son o pueden ser altamente rentables para empresas pequeñas, si las mismas desarrollan las ventajas comparativas requeridas para ofrecer esos servicios con una incuestionable calidad total.

Esta es nuestra consigna, “no ir más allá de nuestras posibilidades.” Concentrarnos “en lo que podemos hacer” con máxima e incuestionable excelencia, para un segmento de clientes suficientemente rentable, en cuyas mentes de consumidores estemos sólidamente posicionados, o en las que podamos posicionarnos más fácilmente que cualquier otro competidor actual o potencial en el mercado.

Por último, estas reflexiones no de una vez para siempre. Es esencial mantenerlas actualizadas, renovadas, reinventadas, y siempre vibrantes. Las situaciones cambian. Lo único permanente es el cambio. No podemos alejarnos de esta realidad. ¡Siempre tenemos que ser mejores que ayer! Caso contrario, siempre seremos mañana peores que hoy frente a los demás en la competencia.

En nuestra relación con nuestros competidores y nuestros clientes, estamos cada vez mejor o, inevitablemente, estamos cada vez peor. ¡No hay alternativas! Y, cada vez será ésto más cierto con la “aldea global” en la que la competencia y las comunicaciones globalizadas transforman aceleradamente a las ciudades y países en los que vivimos, por remotos que estemos de los centros más avanzados del mundo.